姚 军

摘  要：本文通过加油服务市场分析，提出铁路加油站如何依靠国家“新能源”政策和提供“一站式服务”延伸服务获得发展。

关键字：加油充电综合服务站  可行性分析

铁路加油站作为铁路经营的一个重要分支和经济增长点，在竞争激烈的加油服务市场，受到发布广泛的中石油、中石化所属连锁加油站以及民营加油站和其他企业所属加油站，尤其是处于垄断地位的中石油、中石化所属连锁加油站的“夹击”。针对中石油、中石化两大竞争对手连锁经营模式的特点，铁路加油站应充分发挥自身的优势采取“优质、全面、高效、贴身”的经营服务模式，即我们可以为客户提供随时随地的全面服务，立足生存，谋求发展。此处的“立足生存”是做好传统的石油产品销售服务业务，“谋求发展”则是为客户开拓新的服务。

全世界的石油的现有储量只够人类再使用40年，我国又是极度缺油国，每年需进口大量原油，石油已成为严重影响我国经济与国民生活的战略物资。而供汽车燃烧的汽油用量就已占到石油总量的30-40%，因而开发替代能源车辆就是解决能源危机的有效办法。电动汽车不仅可以实现零排放无污染，而且电能来源广泛，太阳能、风能、潮汐能、核能等都是未来能源的主要来源，这些能源的直接利用形式就是电能。另外，当前节能、环保发展新能源关乎国计民生，各国政府都不约而同地把发展新能源汽车提升至“拯救企业和国家经济命脉”的高度，中国汽车行业的关注重点正在从传统的内燃发动机技术，向电动汽车和混合动力汽车技术倾斜。同时，国家近期陆续出台了一系列税费减免和财政补划，助力新能源汽车的发展；与西方汽车在传统动力系统技术方面的领先优势相比，中外在电动汽车新能源领域的竞争才刚刚开始。2009年12月底，国内最大电动汽车充电站在深圳启用。由南方电网投资建设的首批两座电动汽车充电站和134个充电桩在深圳正式投入使用，其充电容量总计达2480千伏安。此外，位于福田交通综合枢纽换乘中心南出入口的电动汽车充电站也在紧锣密鼓地规划当中。按照规划，深圳共将建设各类新能源汽车充电站12750个。值得注意的是，比亚迪和A股上市公司奥特迅都参与了该充电站建设。从试点情况看，电动汽车能源消耗价格确实较低。在深圳试点，以比亚迪E6纯电动汽车为例，快充2个小时可充电57度，可行驶300公里。按照目前普通商业电价计算，峰期每度电1.0064元，行驶300公里只需57.3648元；若利用谷期进行充电的话，单价只有0.2495元，充满一次花费更少，仅需14.2215元。而传统的燃油汽车，以每升汽油6.54元、每100公里油耗8升计算，行驶300公里就需要156.96元。约相当于峰期充电费用的3倍，谷期充电费用的11倍。

鉴于目前铁路加油站所处的经营环境，以及国家“新能源”车辆的已经开始广泛应用但是还没有电动汽车绿色充电站，基于企业发展前瞻性考虑，突破加油站的传统经营模式增加为电动汽车充电的充电站将铁路加油站改造成为既能加油又能充电的“加油充电综合服务站”的时机已经成熟。

 “加油充电综合服务站”初步规划功能区如下：加油服务区、快速充电服务区、车辆快修保养区、生活便利服务区、正常充电服务停车服务区。规划示意图如下：

（一）、依托加油业务提供延伸服务，形成“一站式服务”能力

1、客户定位：零售终端客户及附近居民

2、可提供服务：为客户提供尽可能全面的服务。包括加润滑油，洗车、汽车贴膜美容装饰、快餐店、日用品、快修保养、地图指南、火车票、飞机票销售代理等各种服务。

3、可行性分析：在欧美发达国家，以便利店为代表的非油品业务经营早已司空见惯。美国95%的加油站都有便利店，“加油站”这个名称已经被“汽车服务区”替代，司机来到这里，可以为汽车加油，可以做汽车保养美容，可以买香烟、剃须刀、睡衣等各种商品，也可以喝咖啡、吃快餐、发邮件、交电话费、买彩票。“能在其他地方做的事情，在加油站都能做”，国外加油站便利店的利润，占加油站总利润的比例高达20%至40%左右。国外经验证明，非油品业务是加油站新的利润增长点。一些业内人士认为，相对发达国家加油站非油品业务的发展情况而言，我国目前正处于从提供油品服务的加油站向有油品业务的便利店过渡的阶段，非油品业务发展虽然缓慢，但发展空间很大。

加油站车—人服务中心的定位可以细分为车辆服务及延伸和人员服务及延伸，通过调研与分析评估，可以发现实施服务延伸战略是竞争创新的根本出发点，车辆加油充电服务的延伸如保险代理、救援服务、车辆快修保养及美容服务、存车服务等，人员服务不仅针对加油顾客也可以是附近居民的生活便利服务、车票机票代售等。决定消费者消费偏好的因素主要有加油站品牌号召力(知名度、企业理念、企业背景实力、产品与服务质量等)，经营状况(如单站、地区连锁与全国性连锁)、累计加油优惠、(单站累计与连锁累计)。相关辅助服务(如便利店、洗车、维修保养、车辆美容等)站容环境、(标识、建筑设施、灯光、颜色、着装、环境卫生等)，以及地理位置的便利性和与加油站工作人员的人际关系等。这些因素对不同消费者个体的作用力是不同的，但每个消费者在这些因素的作用下都会形成一种相对固定的消费模式。调查发现，绝大多数司机有85%以上的加油是在他们认可的3个加油站加油，其中一个是在住所附近，一个是在工作场所附近，一个在日常活动范围内偏爱的加油站。可以把这3个加油站看成是司机采购油品的“短名单”，这个“短名单”是司机经过不断了解尝试后所做的优选方案。如果一个加油站能够进入消费者的“短名单”，就可以保障其有稳定的回头客、稳定的销量。稳定一个顾客需要全体员工的长期不懈的努力，不断推陈出新地为顾客提供服务。最终形成我们的“优而全”竞争优势，并依托铁路形成自己的品牌，进而形成自己的稳定核心客户群和广泛的市场认知度。

如规划图所示，在加油站利用现有房屋建筑或通过新建改造房屋建立快餐店、生活便利超市、洗车、车辆快修保养、维修、汽车美容装修等机构，不仅可以为加油客户也为附近居民提供方便，继而吸引更多的客户，同时也可以安置大量企业富裕人员，假如人员配置允许市场需求可行的话，加油站的延伸服务机构都可以24小时营业模式。

4、预期收益：美国、英国、澳大利亚三国的石油公司的零售总利润中，非油品业务所占的比例已分别达到36%、40%和48%，而此后的英国加油站便利店经营所获得的利润已占整个加油站利润的65%-70%。目前我国非油品业务的贡献率已经突破10%，面向周边居民的24小时便利经营方式，预计非油品业务贡献率应不低于30%。

（二）、联合汽车销售企业，建立电动汽车销售渠道及汽车充电站

1、客户定位：政府及高端客户

2、可提供服务：充电站规划了两种模式。一种是在纯电动汽车驶入充电站后，由专业的充电机对汽车电池进行充电，就像到加油站为汽车加油一样。不过，这种模式的缺点是充电时间较长，车主需要在充电站内长时间等候，生活便利服务可以为车主通过服务，同时也增加我们的销售收入。另外一种模式则是当纯电动汽车驶入充电站后，工作人员将车内的充电电池拆除下来，直接更换上充电站内的新电池。但是如果采用这种模式，充电站内就需要储备大量的电池。

3、可行性分析：各地政府为进一步做好节能与新能源汽车示范试点工作，已经成立了专门工作领导小组。同时，成立电动汽车运营机构，具体负责运营模式的研究与新能源汽车的推广，向公交、环卫、邮政、旅游、高等院校等各经营、使用主体提供商业运营的解决方案、人员培训、电池维护保养、能源提供等服务。在政府的资助下，电动汽车公司还将负责充电站、加氢站和维护站建设、管理与运营，负责运行车辆信息平台建设，示范运营有关课题的研究等。我国已制定了相关补贴政策，纯电动汽车每辆可补贴6万元。业内人士透露，相关补贴政策将很快出台。上述大环境说明，作为新能源绿色环保的重要汽车发展方向，电动汽车将会逐步占据未来城市交通的主导地位。相信目前，电力企业已经北京、上海、深圳等城市“布点建网”中石油也已经开始介入汽车充电业务。建成电动汽车配套的的汽车充电站处于萌芽阶段，借助政府优惠政策，依托铁路系统相对独立的电力生产供应优势，必然会在汽车加油向充电模式的转换中取得先机。

根据汽车充电站运营模式，我们建立电池仓库利用快速更换客户电池，及时充电备用方式，实现汽车的快速电力补充。对于电池的周转控制可以采用会员制进行管理。另外，通过建立紧急救援机制，保证客户电动汽车的可用性。对于正常充电模式，我们可以建立汽车代管预约取车机制或者客户等待服务机制解决。即正常充电模式充电时间较长，车主需要在充电站内长时间等候，生活便利服务可以为车主通过服务，同时也增加我们的销售收入；车主也可以将车托管在加油站，然后在预约时间取车。这种方式要求，我们必须拥有足够大的建有“充电桩”泊车场地。另外，由于汽车充电站对电力供应的稳定性要求比较高，因此，需要路局最好可以从线路电气化供应电网中专线接入。

由于目前电动汽车专营店还没有普及，因此，可以和上海通用、比亚迪、丰田等国内电动汽车生产商联合，专做新能源汽车（电动汽车或者混合动力汽车）的代理销售及售后服务。

4、预期收益：假如可以建小型充电桩80个，其中每个充电桩（可同时为2辆电动汽车充电）总投资约50万元。其中固定投资45万元(快速充电机、蓄电池检测、修复系统、总控制柜、充电线缆等)，流动资金15万元（再生蓄电池400V1000Ah，10万元；经营管理费用5万元）。投资利息按月息6厘计算，每月利息60万x60/万=3600元，固定投资折旧（10年）及维护费约3500元/月；管理费用约11000元，（其中3人工资共9500元，其他1500元。）每月经营成本约18100元；经营收入：平均每天为30辆电动汽车充电，充电价格按1.5元/KWh计，平均每车可收40元（300V120Ah，充电70%，）每月收入为40元x30辆/天x30天=36000元。扣去输入电费18000元（按0.75元/KWh），毛利润为18000元，扣去18100元，基本持平。即按没有任何政策补贴的情况下，每天充30辆车是充电站本身的亏赢平衡点。本站最大充电能力为240辆电动汽车（每小时12辆，每天20小时可充240辆），当电动汽车逐渐普及后，并得到政策支持时（利息减低、电价减少、夜间低谷电价利用、建站和营业贴补），就会很快进入盈利状态。

关于电动汽车代理销售，由于电动汽车是各品牌汽车的高端车，因此，相对利润空间比较大，再考虑售后服务国家补贴及公众对新能源汽车的认同度逐步提高等因素，电动汽车相对于普通汽车盈利概率会更大。

（三）、电瓶车充电存车服务

1、客户定位：周边居民和单位员工

2、可提供服务：电瓶车存放及便民投币电动车充电站充电服务

3、可行性分析：前述已经建立了正常充电服务区，可利用时间差，为周边居民和单位员工通过存车服务（针对无停车位的客户）提供充电服务。也可为光顾加油站延伸服务的客户通过上述服务。

4、预期收益：

如设定一元钱通电２小时，每个端口平均每天有４个人使用，那么１０个端口每月的收益为１元＊４人＊１０个＊３０天＝１２００元。

一台电动车每小时充电的用电量为０.２度，一台机器每月的电费是０.２度＊１０台＊８小时＊１元／度＊３０天＝４８０元。

毛利：１２００元－４８０元＝７２０元。

三、需要配属资源：制约汽车充电站发展的稳定的电力供应，需要依托铁路电气化能源供应体系构建稳定的能源环境，铁路加油站可以“做大做强”最终发展成“加油充电综合服务站”。

铁路加油站的升级改造主要有加油业务延伸服务、电动汽车充电服务和电动汽车销售代理业务。这些服务和以前的加油服务相辅相成，相互促进。加油业务带动加油延伸服务的开展，加油延伸业务又为加油业务将更多潜在的客户转化为固定客户，汽车充电业务代表汽车能源供应的方向，目前是对加油业务的补充，也为将来加油站可持续发展提供必要的准备。加油站升级改造后经济效益的持续大幅度快速增长是可以预期的。尤其对电动汽车的销售以及汽车充电业务的开展，作为济南市最早的市场开拓者，相关的收益也是不可估量的。

由于新能源战略的强力推动特别是把发展新能源汽车提升至“拯救企业和国家经济命脉”的高度，因此我们立足电动汽车销售及社会应用服务领域在济南市乃至山东省最早全面助力新能源汽车的发展，倡导“节能、环保发展”品牌理念，并可以使我们的品牌很容易获得公众广泛认同，社会效益显著。

关于铁路加油站升级改造成“加油充电综合服务站”的风险。由于加油延伸服务、电动汽车以及汽车充电站处于初级发展阶段，公众的认知度有待进一步提高，相当于较大的先期投入，回报周期会比较长。但是和任何新兴市场一样，抢先占领市场的商家坚持下来的，在市场成熟后，收益都是非常巨大的。譬如汽车业的福特、飞机制造业的波音以及个人计算机市场的英特尔公司和微软公司等等。另外，有国家的优惠政策，在各级政府的全面推动下电动汽车的逐步普及，关键有各级领导的大力支持， “加油充电综合服务站”的实施风险是完全在可控的。

以上是笔者关于铁路加油站通过构建 “加油充电综合服务站”在激烈的市场竞争中“做大做强”的一些拙见，希望能对我们铁路加油站的发展有所帮助。